FACE RSI Bourgogne, Performance Dirco

Détail des conférences

PERF1 | Le 15 Juin 2010 de 09H00 à 09H55

Gestion de la relation client, CRM en 2010 et 2011 : Que doit contenir impérativement votre systéme d'information commercial ?
Avec le développement des solutions de gestion de la relation client, des applications de mobilité, des outils de BI, de couplage téléphonie informatique, de dévisage automatisé... l'organisation commerciale de nombreuses entreprises a été entièrement repensée pour être plus efficace, plus réactive, plus pointue. Profitez en 60 minutes des 7 étapes stratégiques, opérationnelles qui vous détaillent vos leviers technologiques de performance commerciale pour les 36 prochains mois.

QUELS SONT LES BÉNÉFICES CONCRETS D'UNE SOLUTION DE CRM EN 2010 ? Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ?

QUELLE PLACE DOIT OCCUPER VOTRE SOLUTION DE CRM AU SEIN DE VOTRE SYSTEME D'INFORMATION GLOBAL ? Est-il Aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? S’assurer de la qualité des données. Comment se doter des outils de reporting appropriés. Élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de ses relations avec la clientèle.

QUELLES ARCHITECTURES, QUELLES BRIQUES TECHNOLOGIQUES ? QUEL ENVIRONNEMENT POUR METTRE EN PLACE UNE SOLUTION DE CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles des années 2004 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ?

QUELLES FONCTIONS ET QUELS MODULES CLES UNE SOLUTION DE CRM DOIT IMPERATIVEMENT CONTENIR ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d’optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie informatique, …

COMMENT ASSURER L'ADHESION DES EQUIPES COMMERCIALES ET DE L ENTREPRISE AU PROJET ? Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outil. Commet intégrer la multiplication des canaux. Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une réingénierie de l'organisation. Assurer des formations métier et des formations à l'outil.Bien évaluer le retour sur investissement. S'assurer de l'engagement de la direction.

COMMENT CHIFFRER UN PROJET DE CRM ET CALCULER SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT ? Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ?Comment quantifier le retour sur investissement ?

Outils de scoring, deviseurs automatiques… quelles fonctionnalités doit comporter votre solution de CRM ?

ANIMÉ PAR

Julien VERMEULEN
Directeur général
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Brice AVAT
Directeur Commercial
PROGISERV

JE M'INSCRIS

PERF2 | Le 15 Juin 2010 de 10H40 à 11H25

Comment doper le potentiel de négociation commerciale de vos forces de ventes ?

Comment manager vos vendeurs et doper vos résultats ? Comment recruter un bon commercial, un chef des ventes ou un directeur commercial ? A quel prix ? Comment gérer les talents au sein de l'entreprise ? Rémunération en liquide ou en nature ? Lesquelles sont les plus souples et les plus percutantes ?

La planification et la fixation des objectifs Quelles sont les pratiques efficaces pour planifier les efforts de vente qui mènent au résultat ? Comment faire vivre le plan annuel au quotidien, comment l’articuler autour d’une vision de la réussite ? Quelles réunions commerciales pour quelle efficacité ? Comment planifier les succès et s’y tenir ?

Recruter et sélectionner les meilleurs. Comment recruter en permanence, sur quels critères, avec quels outils et quels processus pour déjouer les pièges les plus fréquents dans le recrutement des commerciaux et de leurs managers ?

Développement et entrainement des commerciaux à doper leurs ventes Quel rôle pour le manager des ventes ? Quel impact dans le résultat de ses commerciaux ? Accompagner et faire réussir les nouveaux arrivants, challenge du recruteur ou du responsable commercial ? Comment coacher et accompagner ses vendeurs de manière efficace, en réunion, sur le terrain, au téléphone ou par mail ?

Management de la performance Quels indicateurs suivre ? Quels sont les plus impactant sur le résultat ? Comment articuler les relations entre le comportement des vendeurs, leur niveau d’activité et leurs résultats ? Comment réagir face à la contre-performance ?

Comment créer et maintenir un environnement permanent de succès et de performances élevées ? Quels sont les facteurs clés d’un environnement à haut niveau de résultat ? Comment développer son propre plan d’action personnel pour atteindre des performances au top ?

Comment s'organiser et optimiser son temps

ANIMÉ PAR

Marc-Lionel GATTO
PDG
MLG consulting

JE M'INSCRIS

PERF3 | Le 15 Juin 2010 de 11H55 à 12H40

22 idées et campagnes chocs pour doper votre communication commerciale

Les grands classiques…

Dans le respect de Kotler

Mini budgets, maxi profits

And now the future…

ANIMÉ PAR

Pascal MINGUET
Journaliste Spécialisé
TMHC

JE M'INSCRIS

PERF4 | Le 15 Juin 2010 de 13H25 à 14H10

Achat d'espace, presse, télévision locale, nouveaux médias, médias tactiques et géomarketing, marketing mobile… Comment décupler l’impact de votre plan média ?
A l’heure où les municipalités réglementent de manière drastique les supports publicitaires, découvrez comment « vitaminer » vos plans de communication avec des médias novateurs, à fort impact et souvent encore à petit prix ! Comment repenser vos campagnes d’affichage urbain à l’heure des « trois m » : moins mais mieux. Comment investir efficacement dans l’affichage en 2009 ? Vélo, parking, set de table, toilettes publiques… tour d’horizon des médias et supports originaux à fort impact, Télévisions locales , Exemple de campagnes commentées, Carte de fidélité et de crédit « cobrandées », Publicités contextuelles,Nouveaux médias.

Comment faire les bons choix dans son paysage médias
-Quelle place occupent les campagnes mono-médias 'traditionnelles' ?
-Analyse des tendances du marché - quelles sont les principales caractéristiques des médias TV, radios locales et Imprimés Sans Adresse ?
-Quelles sont les spécificités du marché régional, français et européen ?
-Quelles sont les tendances et les principales évolutions des médias de proximité ?
-Comment acheter au plus juste et de quels conseils peut-on bénéficier ?
-Centrale d'achat ou négociation en direct avec le média ? Que choisir ?
-La centralisation des achats d'espaces profite t'elle aux PME ? Comment y voir clair ?
-Comment investir efficacement dans l’affichage en 2008 ?
-Comment repenser vos campagnes d’affichage urbain à l’heure des « trois m » : moins mais mieux.
-Les villes réduisent le nombre d’emplacement. Comment s’adapter ? Quel rôle le géomarketing peut-il jouer dans ce dispositif ?
-Vélo, parking, set de table, toilettes publiques… tour d’horizon des médias et support originaux à fort impact
-Télévisions locales : quelle efficacité premier bilan

Comment aborder les nouveaux territoires du marketing alternatif « on line et off line »
-Marketing de Guérilla, Buzz marketing, Street marketing, undercover marketing, Géomarketing, Marketing on demand , Marketing one to one, Trigger marketing.
-Tour d’horizon des techniques et Impact sur le marketing-mix Un facteur clé : l’idée créative ; 5 exemples à la loupe Un marketing multicanal ? Du offline au online. Du online au offline. -Comment concevoir un plan média « alternatif » ? objectifs, cible, priorités, armes, timing. Pour quels types de marques ? Quelles entreprises ? Avec quelle culture ?
-Concept de « black marketing » : Comprendre une « marketing attitude » aux limites de l’éthique pour ne pas en mourir demain !

Comment concevoir et rédiger une campagne de marketing direct multicanaux ultra rentable ? -De l'enveloppe au coupon-réponse, quels sont les points de contrôle d'un mailing qui séduit et fait vendre ?
-Comment réussir son plan fichier en combinant ses propres adresses avec celles disponibles sur le marché ?
-Faut-il une lettre longue ou courte ? Pourquoi un P.S. ou une accroche sur l’enveloppe ? Comment les pros calibrent-ils leurs textes et visuels ?
-techniques pour augmenter le taux d’ouverture d’un mailing et pour augmenter le taux de lecture. La conception rédaction de votre message : que faut-il savoir ?

Prospectez oui, mais commencez donc par fidéliser !
-Le CRM et les outils de connaissance du client. Comment passer de la connaissance à l’action. Quels incentives pour quel retour ? Meilleures pratiques en terme de Carte de fidélité et de crédit « cobrandées ».

Votre retour sur investissement ?
-Comment arbitrer ses investissements médias à l'heure de l'explosion des supports et du boom du 'online' ? Comment réussir votre plan média et le couplage des supports ?
-Média et rentabilité : vers la fin d'un tabou ?
-Les médias et le monde de la publicité par rapport au marketing direct ont longtemps eu le 'complexe de la rentabilité' !
-Aujourd’hui au contraire on assiste à un discours de rupture avec des médias qui n'hésitent pas à parler rendement. Est-ce un effet de mode ou une tendance profonde ? Comment mesurer le retour sur investissement ?
-Va t-on vers un marché 'à l'américaine' et plus 'proctérien' de la communication ou la créativité laisse la place à l'efficacité immédiate ? Quelle est la limite de cette tendance ?

ANIMÉ PAR

Julien VERMEULEN
Directeur général
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Philippe HADEF
Gérant de la société
Be-Medias Communication

JE M'INSCRIS

PERF5 | Le 15 Juin 2010 de 14H40 à 15H25

Fichiers de prospection, veille commerciale... Comment se doter d'un outil de prospection ciblée ultra personnalisé ?

Comment louer des adresses et faire parler vos données sans transformer votre fichier client en usine à gaz?

Comment créer, acheter, louer et faire vivre vos fichiers clients ? Savoir évoluer de la simple liste de clients à une véritable base de données marketing efficace et rentable.

Bâtir un système d'information réussi pour votre activité de VAD

Mettre en place une base de données efficace et analyser leur rentabilité

La construction pertinente et permanente d'un système d'information commercial est à la base du succès et de la rentabilité de toute activité de vente à distance

10 exemples d'analyses géomarketing qui transforment vos bases de données en mine d'or.

Comment analyser le trafic et le profil des internautes sur votre site ?

Quels sont les fichiers et les bases d'adresses et d'e-mails les plus appropriés à vos plans de prospection en B to B et B to C ?

Plan fichier, base de données marketing, analyse des data, calcul des remontées?

ANIMÉ PAR

Pascal MINGUET
Journaliste Spécialisé
TMHC

LES INTERVENANTS

Carole PHLIPPOTEAU - LE DUC
Présidente Rhône-Alpes du Cercle du Marketing Direct
Cercle du Marketing Direct

JE M'INSCRIS

PERF6 | Le 15 Juin 2010 de 15H40 à 16H25

Comment organiser votre prospection commerciale ?
La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes. Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué. Cette conférence va vous prouver le contraire :

QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ? Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ? Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ? L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ? Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?

QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ? A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ? Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre des cycles de vente courts : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?

QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ? Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ? Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou Linkdyn ou copain d’avant pro?

ANIMÉ PAR

Pascal MINGUET
Journaliste Spécialisé
TMHC

LES INTERVENANTS

Thierry CESAREO

AZIMUT PARTNERS

LAURENT NOYER
Directeur CHD
Lejay Lagoutte

JE M'INSCRIS

PERF7 | Le 15 Juin 2010 de 15H40 à 16H25

Bureau virtuel, quels apports pour l'entreprise : télétravail, connexion à distance, collaboration etc ?

Télétravail : les avantages; les enjeux; les limites

GED (ou Gestion electronique des Documents) : comment réduire son impact environnemental par la GED ? quelles sont les limites ?

Quelle virtualisation du travail possible ? quelles sont les limites ?

LES INTERVENANTS

Philippe PLANTEROSE
Président
AFTT

JE M'INSCRIS

7 CONFÉRENCES